Максим Уперяка

Какие компетенции должны быть в команде для успешного B2B-маркетинга?

Когда речь заходит о В2В-маркетинге, часто всё упирается в стратегию и инструменты, но не стоит забывать, что главный актив — люди и их компетенции. Хотя инфраструктура и бизнес-процессы, конечно же, тоже важны.

Кто же нужен в команде, чтобы эффективно управлять ростом?



Как минимум, нужен один человек, который отвечает за интегрированную стратегию маркетинга и продаж. Человек, который определяет приоритетные сегменты, разрабатывает для них профиль идеального клиента, создаёт позиционирование, офферы и отвечает за слаженную работу всех сотрудников, каналов и эффективную коммуникацию.

Второй человек, который необходим, — руководитель отдела продаж.
Он разрабатывает стратегию продаж, собирает команду, IT-инфраструктуру, работает над цепочками и сейлз-материалами.

Руководитель отдела продаж должен быть сильным и эмпатичным переговорщиком, фанатом максимальной автоматизации и понимать ценность value-first стратегий, контент-маркетинга для усиления продаж.

Конечно, ему понадобятся продавцы. В команде могут быть ресёрчеры, но их можно заменить на автоматизированный проспектинг с помощью того же Sales Navigator, Apollo или Signum.ai.

Третий человек, который вам обязательно нужен, — контент-маркетолог. Или если у вас большая компания — head of content.

Он будет разрабатывать контент-стратегию, подготавливать лидмагниты, полезные материалы, тексты на сайт и для рекламы, которыми будут пользоваться продажники и маркетологи. Этот же человек взаимодействует с командой по SEO, если вы в него инвестируете.

Следующий незаменимый боец в команде — перформанс-маркетолог & аналитик в одном лице, если у вас небольшая компания, и два отдельных человека, если компания побольше.

Перформанс-маркетолог отвечает за трафик. Он руководит либо подрядчиками, либо внутренними специалистами, реже сам настраивает рекламу в социальных и поисковых сетях, которая проводит человека по воронке от возникновения интереса до покупки и поддержки лояльности.

Аналитик же занимается изучением того, как работают все каналы вместе и по отдельности, ищет аномалии (как позитивные, так и негативные) и выдаёт список рекомендаций и инсайтов директору по маркетингу и остальным членам команды во время совещаний и общих встреч.

Это то ядро команды, которое стоит держать инхаус.Всех остальных: копирайтеров, дизайнеров, SEO, иногда и перфоманс-маркетологов с аналитиками, можно брать на аутсорс.

Но изначально стоит собрать ядро команды внутри, которое будет транслировать волю и видение собственника как в рынок, так и подрядчикам, партнёрам, сотрудникам — всем, с кем взаимодействует компания, и от кого зависит успех маркетинга и продаж.

Понять, какой должна быть стратегия и как ее разработать, какие использовать инструменты, какими качествами должны обладать сотрудники, как их нанимать и за какими показателями следить, можно в моём курсе по В2В-маркетингу, Также, подписывайтесь на мои социальные сети (Facebook, LinkedIn) там я раскрываю секреты масштабирования своего бизнеса.


P. S. Чтобы получить шаблоны описаний вакансий для этих ролей, добавьтесь ко мне в LinkedIn с сообщением «Максим, пришли мне шаблоны вакансий»
main