В этом уроке я хотел бы кратко подытожить всё, что мы прошли и по пунктам пройтись вдоль программы всего курса, от А до Я.

Все начинается с с планирования в крупную клетку, вспоминаем этапы создания сильного маркетинга.
Этапы создания сильного маркетинга в компании
  1. Анализ текущей ситуации
  2. Определение мотивации и целей 
  3. Разработка стратегии
  4. Обучение и найм команды и подрядчиков
  5. Приоритизация каналов и тактических действий
  6. Эксперименты, аналитика и масштабирование
Разрабатывание стратегической карты
Создание стратегии
  • Миссия и мотивация собственников
  • Финансовые цели
  • Стратегическая карта и бизнес-модель
  • Сегменты аудитории и JTBD
  • Buying Committee
  • Ценностное предложение
  • Формула прибыли
  • Воронка и CJM
  • Pains & Gains каждого этапа
  • Keyword и контент ресерч
  • Анализ конкурентов: оффер-контент-интерфейс-воронка
А о том, какая стратегия больше подходит в зависимости от размера бизнеса, мы говорили в этом уроке курса. Если вы забыли или не запомнили, советую вернуться к нему :) В этом уроке мы разберём то, что для всех видов В2В бизнесов общее и самое важное.

Первый пункт в создании стратегии: миссия – мотивация – долгосрочная цель. Это то, с чего необходимо начать, краеугольный камень стратегии. То, на чём строится ваш бизнес.

Миссия – мотивация – долгосрочная цель
  1. Зачем мы вам бизнес? Чего вы реально хотите от него через 5 лет? А через год?
  2. У всех ли собственников и десижн-мейкеров одинаковое видение и мотивация?
  3. Что вас бесит в этом мире, что вы хотели бы изменить своим продуктом?
  4. Какой уровень риска и неопределенности вы себе позволяете?
  5. Какие у вас есть принципы и ценности?
Конечно мотивация должна быть не только денежной, но и о финансах, конечно же, забывать не стоит. Финансовые цели должны быть чёткими и определёнными.
Ставим финансовые цели
1. Тип: зарабатывать – расти – поднять
2. Сколько: хотим – можем
3. Когда: через пять лет – через год – через 3 месяца

Когда разрабатываешь маркетинг-стратегию, один из первых вопросов, на который ищешь ответ – а кто клиент?

Если этот шаг игнорируется, полностью либо частично, потом страдает и стратегия, и коммуникация, и тактика. А пошаговое руководство по определению ЦА для В2В компаний было в этом уроке моего курса :)

ЦА, сегменты аудитории, JTBD
  • Какие проблемы решает наш продукт / сервис? Почему эта проблема возникает? Какие у нее последствия?
  • У кого эта проблема бывает? Какие есть крупные сегменты аудитории? В каких нишах внутри этих сегментов у вас больше всего опыта / экспертизы?

  • Кто ваши любимые клиенты из прошлого?
Подробно опишите всех их качества (локация, индустрия, размер, возраст, задачи, время работы, ответственность, десижн мейкер) и особенности сотрудничества: откуда пришел лид, сколько занял цикл сделки, модель работы, стоимость

Но как же выделить эти сегменты аудитории, чтобы сформировать вашу ЦА?
Определение приоритетных сегментов и создания ICP
  • В каких нишах и для какого типа бизнеса мы можем принести наибольшую пользу?
  • Какие сегменты аудитории вероятнее всего захотят с нами сотрудничать и принесут наибольший доход?
  • Как выглядит наш идеальный клиент?
Локация, индустрия, размер компании, кто принимает решения в компании, тип задач, продолжительность контракта и тому подобное.

Когда вы выбрали правильную нишу, и у вас есть хороший продукт, проблема может быть только в том, что вы не умеете коммуницировать выгоду своего продукта и адресовать ее болям и задачам клиента.

Чтобы научиться это делать, вам понадобится фреймворк Value Proposition Canvas, который позволяет создать сильное ценностное предложение.

Оно объединяет две составляющие любого бизнеса – продукт и потребности клиента.

У клиента есть задачи, боли и страхи. Вам необходимо понять какие они и как решить их с помощью выгод вашего продукта (именно выгод, а не функций) для того чтобы он принял решение вашу пользу.

Если вам кажется, что это очень сложно, есть простая формула:
{НАЗВАНИЕ ВАШЕЙ КОМПАНИИ} ПОМОГАЕТ {ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ} В РЕШЕНИИ {ПРОБЛЕМЫ Х/ ДОСТИЖЕНИИ ЦЕЛИ У} С ПОМОЩЬЮ {ПРОДУКТ}.

Ценностное предложение – ядро вашего бизнеса. Вы должны ВЕЗДЕ его транслировать – на сайте, в письмах, в контенте.

Пример: Make it in Ukraine помогает растущим IT компаниям с выгодным наймом разработчиков, с помощью рекрутинга украинских специалистов.
Позиционирование
Как проще сформулировать ценностное предложение?
  1. В чем наше преимущество?
  2. Где мы лучшие?
  3. Чем мы не занимаемся и с кем мы не работаем?
  4. Почему нас запомнят?
Когда стратегия уже разработана, ЦА выделена и ценностное предложение сформулировано, мы задаёмся вопросом – как влиять на прибыль?

Чтобы ответить на этот вопрос, нужно понять, от чего вообще зависит прибыль. Для этого есть формула прибыли, которая говорит, что:

Прибыль = Маржа х Охват х Конверсии х Средний чек х Кол-во покупок за период времени

Магия этой формулы в том, что увеличивая каждый показатель всего на 30%, прибыль увеличивается почти в 4 раза. Подробнее мы разбирали её в этом уроке, а тут выделю ещё раз самое главное.
Формула прибыли: П = m * О * K' * Ч * Л
1. Что влияет на маржинальность?
Капитальные / постоянные / переменные расходы,
Экспертность / бренд

2. Какой должнен быть охват?
Платный / органический / реферальный,
Холодный / теплый

3. На что смотреть в конверсиях?
Количество, процент, влияющие факторы

4. Как влиять на средний чек?
Исследовать структуру чека,
Добавлять апселл/даунселл

5. Как мерять лояльность?
Конверсия в повторные покупки, удержание в месяцах, кол-во рефераллов

Одна из следующих проблем, которая всплывает – конкуренты.
Анализ конкурентов: оффер-контент-интерфейс-воронка
1. Смотрим их сайт
Ценностное предложение - Выгоды - Предложение - Удобство - Сошиал Пруфс

2. Пробуем их сервис
Сервис - Коммуникация - Оффер

3. Смотрим их трафик
Similarweb - Alexa

4. Смотрим их ключи и контент
Ahrefs - Semrush

5. Какие технологии используют?
BuiltWith

6. Какие о них отзывы?
TrustPilot, Clutch, Google, Glassdoor

7. Как ведут себя в социальных сетях? Упоминания?
Brand24, SocialSprout, Babkee

8. Какую рекламу запускают?
AdLibrary, AdSpy, Ahrefs

Никогда не надо останавливаться. Старайтесь всегда становиться лучше, превосходить самого себя, строить и тестировать новые гипотезы.
Гипотезы и стратегические инициативы
  1. Как мы можем улучшить сервис текущих клиентов?
  2. Как мы можем реактивировать и конвертировать текущую базу лидов?
  3. Как мы можем улучшить конверсию и прогрев органического и реферального трафика?
  4. Какой сегмент аудитории самый приоритетный?
  5. Какие самые быстрые гипотезы мы можем протестировать в ближайший месяц?
  6. Какой минимальный контент и инструменты для каждого этапа приоритетной воронки?
  7. Какие следующие сегменты мы хотим тестировать? Быстрые гипотезы, приоритетная воронка, варианты воронок
  8. Долгосрочные инициативы: экспертность, поисковая и социальная доминация, комьюнити
Подводим итоги :)
В этом курсе я постарался дать вам тот необходимый минимум для того, чтобы построить сильную стратегию для своего бизнеса и научиться привлекать клиентов. Мы прошлись по всем самым важным моментам. Но, к сожалению, в чатботе я физически не могу дать вам всего объёма информации, потому что вы к этому не относитесь настолько серьёзно.

Но у меня хорошие новости! Я создал полный подробный курс по стратегическому В2В маркетингу, в котором по каждому пункту вас ждут подробные видео, дополнительные ресурсы для самостоятельного изучения и целый арсенал полезны материалов, шаблонов и чеклистов:

  • Полный В2В-маркетинг чеклист
  • Пошаговый план разработки стратегии
  • Facebook Targeting Cheatsheet
  • Пошаговый план для В2В контент-маркетинга
  • Наглядная схема Facebook B2B Воронки в MIRO
  • Таблица для приоритизации каналов и идей
  • Пример цепочки взращивания лидов для B2B компании
  • Описания вакансий для поиска сотрудников
  • Список инструментов для управления маркетингом
  • Список проверенных подрядчиков
  • Закрытая группа в Telegram
  • И более 40 других чеклистов и шаблонов
Очень надеюсь, что этот мини курс был для вас полезен и искренне делаю вам успеха в вашем бизнесе! До встречи :)
ПОСТРОИМ СИСТЕМУ, КОТОРАЯ БУДЕТ ПРИНОСИТЬ СОТНИ КЛИЕНТОВ
MAX UP
© 2020 Maxim Uperyaka | All Rights Reserved.

ПІДПРИЄМЕЦЬ УПЕРЯКА МАКСИМ ЕДУАРДОВИЧ
ІПН: 3477913675
Development by